昨天的文章我们分享了律师社群运营内容输出的前两点：

1.内容规划

2.如何利用内容来激发客户的“法律需求”

今天继续分享关于律师社群运营内容输出的后半部分。

3.内容精准化

4.找准抓手，在客户群中贡献内容

5.在内容中置入“激发客户需求的密码按钮”

内容精准化

       在社交日益多样化的今天，许多人动不动就在各种社交媒体上铺千篇一律的内容，岂不知，每种社交媒体的情境、目标用户的习性是不一样的；不同的社交媒体，有不同的内容策略。

我曾经服务过的一家律所，100多位律师。律所主任在房地产领域摸爬滚打多年，他非常用心地做法律产品，哎行业内虽然名气不太大，但可以说是“闷声发大财”。

这位主任和我说了一个苦恼：公司非常融合“百度贴吧”这个社交媒体阵地，他亲自带队，和贴吧的网友互动，互动内容质量很高。他还亲自做品牌的微博，一看就是很用心的内容。

但是随着业务的扩大和队伍的壮大，他也想在各种社交媒体上都有内容布局，却力不从心。因为，仅仅做一个“百度贴吧”，就已经是4一5个人的团队了，而且主任还得耗费不少心血。

我给他的建议是：在没有准备好（人力、财力）的前提下，不要轻举妄动，不要盲目扩张阵地，继续把成熟的社交媒体阵地耕耘好，总结出可复制的方法，优化团队，一步步来。

大家记住，把同样的内容搬运到各个社交媒体上，很可能是一种信息骚扰。不如内容更加精细化。

上边这个案例，同样适用于客户池社群的内容要求，不要什么都搞，要精准。

       在客户群里输出内容，不需要太多金钱投入，你的对象是精准的，你只需要考虑一点，输出什么样的内容，在内容里置入什么样的文字，能够激发客户的法律需求。这也是我要讲的第四点。

找准抓手，在客户群中贡献内容

      社群运营需要的是持续性。找不到抓手，做不了多长时间，就会感到江郎才尽了。这里，给你提供几个内容抓手：

       1.以客户为抓手

       法律专业，内容比较枯燥，但律师的服务对象却是丰富多彩的，律师不妨从客户身上或者客户的产品着手，做出有趣的内容。

       有一个案例，与大家共享。

几年前，康宁公司（一家生产特殊玻璃和陶瓷的公司）制作的宣传视频——《由玻璃构成的一天》。

虽然没几个人关心玻璃。但每个人都关心玻璃构成的电子产品。

这则视频不仅强化了康宁在特种玻璃行业中的领导地位，更是把整个“智能硬件市场”这块饼都画大了——多少创业者和投资人当年受这部视频“激励”，投身于智能硬件、物联网领域。

       再举一个我们律师行业的例子：

山东一位陈律师，主要做外贸电商法律服务的，他很善于以客户为抓手。我们知道，跨境电商虽然是一种新兴的商业模式，但已不再是野蛮发展的阶段，目前在监管层面相对审慎，各监管机关也逐渐形成了专门针对跨境电商企业的监管方式。此外跨境电商主体还面临着本国和东道国双重法律规制，企业在经营风险中的法律风险管理就显得尤为重要。

陈律师在做内容时，把2015年以来我国5000余名商户使用的PayPal被美国法院的临时限制令冻结案例进行分析，这些案件的后果和成因，警醒了不少跨境电商企业。

前一段时间，陈律师在给律智星的信件中，谈到他下一步准备把跨境电商的刑事风险做一些专题，委托我们做一下策划，我们根据跨境电商企业所面临的刑事风险主要与走私相关罪名的性质，按照跨境电商行业中存在的低报价格、刷单、推单、截单为主的走私形式，设计了一些主题，陈律师以这些客户为抓手做了几期内容输出，效果很好，单单跨境电商的供应链管理、平台对入住商家合规管理方面的专项顾问，就签约10多家，律师费进账将近40万。

       2.以类似服务或者产品为抓手

       律师服务往往与其他服务一起构成对客户的综合服务。

比如，公司法律师在服务客户过程中，往往与公司注册代理机构、会计师、券商等中介机构有密切的结合。律师可以从他们身上找到有趣的内容。把这些内容与法律服务结合在一起，就会产生很好的内容。

比如注册代理机构给客户的公司章程，是不是符合公司股东的意愿，架构设计是不是合理等，把这些内容故事化处理，是老板们很感兴趣的。

       3.以改变展示维度为重点抓手

       谈到律师服务，很多人首先想到的是打官司。

       那么，能不能从法律服务的其他领域展示自己，做出有趣的内容呢？

       比如现在法律服务下乡，律师是否可以展示在农村的服务内容、服务场景呢？

       是否能够从农村那些千奇百怪的是非中选取有趣的内容展示自己的服务呢？

       这些课题需要律师联系实际多思考。

       4.以内部人员的故事为抓手

在网络上，我们经常可以看到有一些内容是从“人物”入手展现的，比如讲CEO、投资人和员工的故事。

我们很多人都看过的养猪的丁磊、卖猪肉的清华学子、反转的崔永元、销售员起家的董明珠、喜欢坐地铁的任正非、放弃百万年薪去做酸辣粉的王辣辣……

        律师作为社会职业者，每一个人都有很多有趣的故事，要学会从身边的律师身上找故事。

5.以戏剧化表达为抓手

比如30多年前的海尔，为了体现其“追求品质"，就把自家仅仅是外观有刮痕的冰箱全都给砸了（利用夸张）。

还有锤子科技的罗永浩把西门子冰箱给砸了（利用冲突)，以及三只松鼠的章燎原把自家最好的店给砸了（利用反差）……

       这些事例，实现了传播的突破，达到了内容营销的目的。很多法律人都希望找到这样的内容传播方法。

        但我们的产品是法律服务，每一项服务都牵扯客户的极大利益，砸不了，也不能砸。怎么办？

       一条路，还得在戏剧化上找出路。比如，律师在谈判中帮客户解除危机，使得客户戏剧化反转的故事；总之，要记住，没有高大上的内容，就找“接地气”的东西。

在内容中置入“激发客户需求的密码按钮”

律师客户群维护的目的是什么？

转化！把群里边的人转化成购买你服务的客户。

怎么做呢？

除了上边讲的那些之外，还有一个关键环节，要在你的内容里置入密码，置入什么密码呢？

激发目标客户法律需求的密码按钮。

人的心里密码是什么？

通俗地讲，就是对应的人的各种情绪，心理按钮就是权威，互惠，稀缺，从众，信任，安全，期待，主张、讨喜，然后划算，恐惧，然后攀比，然后这个社交、惊喜等等。

我们能不能和目标客户社群中的人成交，关键一点就是我们能不能激发他们的心理按钮。如果你不想办法触发它，它是很难自动成交的。

如何在文字中，在你的价值观贡献中，设置触发按钮呢？

       给大家说一个比较成功的例子。

在河北有一个钢铁产业园，产业园绝大部分商家与钢铁行业相关，我们以此为基础，外延到附近几个省份，建立了三个钢贸企业老板社群。

为了把客户群中的群友转化为律师的客户，我们在运营客户群时，做了以下几点：

首先，洞察群友的法律需求。

先是评估我们律师团队过去服务过的钢贸企业客户，发现钢贸案件中涉及合同诈骗的情况非常多，那么是否意味着对钢贸客户群体来说，合同诈骗的预防是很大的一个需求点呢？

为了验证这个猜想，我们以“合同诈骗、钢材”作为关键词做了检索验证，发现全国范围内涉及到的钢材交易合同诈骗多达截止2020年10月，这类案件多大4000多件；再进一步向群友们“访谈”，证实了钢贸客户最害怕的就是遇到骗子。钱货两空的事情在钢贸行业时有发生。

第一步，总结过去办过的案件；

第二步，网络检索；

第三步，客户访谈。

通过这三步，我们发现了三个钢贸老板社群中的共同需求。

其次设计内容，往群里贡献。

我们编印了一本手册——《钢贸从业者风险预防指南》。在指南中指出了常见诈骗类型和防范措施，更重要的是我们在文案中置入了激发老板们的心理按钮的文字，让老板们产生了危机感，感到身边没有法律顾问很容易出大事。

与此相匹配的是，我们在这三个群里做了一个法律产品：《钢贸企业常年法律顾问会员服务》，收费每年每个企业2000元，组建一个专门的钢贸产业律师团队，来为他们服务。大家不要小看这2000元，单个客户是不多，但架不住客户多，三个群1400人。购买服务的有将近一半，也就是说，每年有120万进账。

这只是一款产品，这600多家企业，如果发生诉讼或者专项服务，则是另外的收入了。

搞客户池的好处大家也可以看到了吧。只要你用心来运营，客户是成批成批的，关键是你得共享给他们需要的内容价值，并在贡献的内容中注入激发按钮。

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