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生存与尊严》(第二版)对原版内容进行了重组,总体分为三大部分:方法、渠道、客户。
在方法部分,笔者着重与大家讨论什么是“教导式展业的方法”。在这里,检讨了现在律师们常用的展业方法,比如:把事务所开在法院门口、通过发短信等主动向潜在客户兜售自己、站在法院门前发名片等。结合营销实践的发展历史,讨论为什么这些手段是过时的。然后我们看到,方法的选择取决于律师的角色定位。律师到底是什么样的
社会角色?跟公、检、法捣乱的?客户的雇员?掮客?商人?律师到底需要如何定位自己?我们会明白,在这个问题上,我们律师如何认为并不重要,重要的是公众,即我们的潜在客户如何认为。潜在客户期望律师是一个可以道德信赖的专家,那么我们只能这样定位。在这里我们还会看到一些有意思的思索。比如,不以营利为目的。在有些职业,只有不以营利为目的,才能实现盈利。为什么会出现这种“二律背反”一类的现象?世界上真的有“不以营利为目的”的职业吗?
在确定了“可信赖专家”这一定位后,我们进入了“教导式展业”方法的介绍。本书介绍了这一方法的基本思路——推广你的知识,而不是推广你的业务,以及具体的方法和实施步骤;介绍了如何修炼个人魅力,才能树立自己的可信赖形象,从而赢得客户。
在渠道部分,主要讨论了律师通过什么样的渠道把自己推广给客户这一问题。结合发达国家同仁的历史经验讨论广告的效果问题;以及律师的关系网问题,提出了一个重要的概念:杠杆关系网对律师才是最重要的。在这里,我们将看到:为什么见人就发名片的做法是无效的。
在客户部分,主要解决两个困惑。一是如何通过一些“看不见的手”促使客户签约?我们会看到纪律、道德、专长,等等,在这一刻如何综合发力。二是如何留住客户,为什么我们进行了卓越的服务,客户还是离我们而去?如何保持现有客户的忠诚,并促使这些现有客户为你推荐新的业务?
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