律师代理的技巧——如何会见当事人

题记：知我者谓我何忧

不知我者谓我何求

——诗经·黍离

台湾著名法学家王泽鉴先生在一本著作中昭示法律人：最近数年学习法律的人，常自称为“法律人”，带有几分骄傲！带有几分期许！然则，法律人与所谓的外行人（非法律人）究竟有何不同？在一个法律社会，法律人常自负地认为，大者能经国济世，小者能保障人权将正义带给平民。法律人为什么会有此理想，有此自信？一是有法律知识，二是有法律思维，三是有解决争议的办法。我们律师也往往自诩为法律人，但我们是否达到了王泽鉴先生的期许呢？毋庸讳言，中国的法学教育是失败的，不象其他国家经常开展诊所教育，一个法律院校的本科生，研究生，不会办案，甚至连诉状都写不好更谈不上技巧，这也是促使笔者写成本文的重要原因。如果同道能认可拙文有所裨益，能有些启迪作用，则余愿足矣。

如何会见当事人是执业律师最基本的问题，也是最难解决的问题之一。所谓会见当事人也就是与当事人交流和沟通，若通过会见当事人解答法律咨询，能把当事人“俘获”，取得当事人对你的好感和信任，这时你想不代理都不行。我们常说法律是律师的饭碗，你要吃好这碗饭，就要练好这“筑基”的功夫。有的同行，不仅是新同志，就是老同志也不会与当事人谈话。我在所里当主任，有一个案件本来与当事人谈得好好的，我安排一位律师办委托代理手续，结果当事人与他又谈了一遍案情、交换一下意见后却走了，搞得你哭笑不得。我从业27年了，迄今还未彻底研究清楚会见当事人的问题。虽然写过几篇谈会见技巧的文章，但都支离破碎不成体系，更谈不上经验。因当事人层次不一样，案情难易程度不一样，要达到的目的也不一样，所以很难有一个统一的范式。从律师个人的角度讲，因律师的个性、经验、阅历不一，也都有各自的谈话方式，有100个律师扮演哈姆雷特，就有100个哈姆雷特，各人有各人的成功经验和失败教训，我也只能各说各的，先做为引玉之砖抛出来，文章由大家来做，也算互动吧。

会见本身是一种形式，形式就要讲究一点礼仪，培根讲，礼仪可以使人亲善。律师这个职业在外人看来是很崇高神圣的职业，是经常与当事人打交道的职业，所以更要讲究一些礼仪和形式。

一、注重仪表

律师是被社会尊崇的职业，属于白领阶层。在与当事人接触时，穿着要得体。一般都要西装革履，给人庄重的感觉。尤其在南方常以此来衡量律师“水平”的高低，看你穿的什么、坐的什么、戴的什么，这是身份的象征。我的一位南方朋友告诉我，要穿名牌西服，戴劳力士手表，坐名牌汽车，还要带一个漂亮的秘书，否则他会看不起你。同演戏一样，上舞台之前要“化妆”。特别是在当今物欲横流的社会，适当的包装是必要的，正如贺卫方教授称法官着法袍的作用一样，带有符号意义，给当事人独立执业的法律人形象。我们的律师袍也是从这个方面考虑的，要给当事人和旁听观众一种庄重严肃的印象。我认为律师的“行头”也能证明你是否成功的律师，是律师实力的象征。如果你连汽车名表都买不起，难免被富人们低看。像我给中原油田这样国有特大型企业当顾问，如果你骑个电动车或摩托车去会见他们的老总，那是很不相称的，所以我也比较注重包装。

二、谈吐得体

在会见当事人时不能象王熙凤那样“粉面含春威不露，丹唇未启笑先闻”，也不能象林黛玉那样一丝愁绪，满腹哀怨，更不能象贾宝玉那样生猛顽皮无邪天真，给人一种不成熟的表现。要学薛宝钗那样端庄大方，谈吐得体，交流中充满睿智和才情。在接待当事人时，对于富人不要谦卑，对待有权势人也不要过于膜拜，对待平民百姓不要耍派头。要时时记住，你好比诊所里的医生，你面前的当事人都是患者，医生总比患者高明一些，否则就不会来找你了。亿万富翁可以很富有，但他没有你的法律知识；有的政府官员名衔很高，派头不小，但最近几年落马的贪污犯在法庭上常用的一句话都说自己不懂法是法盲。这话是千真万确的，面对法盲的当事人，你又何必卑躬屈膝呢？总之，当事人是你的患者，是来求医讨药的（寻求救济法门的），要用一颗平常心对待。通过会见给当事人留下一个好印象，这是你揽到案源的初步！有的年轻律师在接待当事人时，正襟危坐，云山雾罩、高谈阔论，极尽卖弄之能事，把当事人说得一头雾水，这样不把当事人谈跑才怪呢。

三、会见场所

律师会见当事人一般都在律师事务所，律师事务所的形象包装也很重要。办公室的整洁、谈话厅的安静是必要的，不仅仅使当事人放松、放心（有些涉及隐私的案件）。我们说衣着是个性的外在表现，办公室的布局显示出律师所的整体实力和律师的精神风貌。另外，遵守时间也是影响当事人信心的因素。

你所在的律师事务所如设在小区的公寓里，给人拥挤、不大气的感觉，进而容易产生对律师水平能力的怀疑。这同我们去诊所看病一样，如果该诊所宽敞明亮，医生着装整洁，给患者一种心情舒畅的感觉，相反医务室窝窝囊囊，医生不修边幅，患者难免产生怀疑心理，所以我主张，律师从业一定要选择有一定实力的律师事务所，选择一个好的平台，这个平台应该在写字楼里面，办公室装修一定要美观大方，应给人一种规范的感觉。当然会见的地点也不局限在律师事务所，在饭店、茶馆、咖啡厅等也都可以谈案件（一般的法律咨询除外）。

四、要与当事人建立良好的信任和融合关系

在会见当事人时与当事人建立相互信任和融洽的关系是非常重要的。如何做呢？印度一位法学教授说得很到位：想做好这一点，必须有意识地加强训练。与当事人建立相互信任和融洽的关系始于初次会见，并且这种关系将贯穿于案件代理的全过程。初次会见至关重要，因为律师给当事人的第一印象影响持久，才会在此基础上进一步地发展律师与当事人之间的关系，有时还会影响当事人决定是否聘请该律师。例如，当事人往往会怀疑年轻律师或新手的工作能力，这时你就必须要注意与当事人的交流和沟通方式（在所里要注意观察老律师是怎样做的）。要对当事人有起码的真诚和尊重，如同律师期望被尊重和认可一样，当事人也会有同样的期望。律师若想有效的开展工作，就必须让当事人在初次会见中感觉到你像对待平常人一样关心和尊重他，而不是像对待做了错事一无是处的人，律师应该表明十分关注当事人面临的问题，并使当事人感到同情和真诚以及在认真倾听，尽量让其相信你是专家，有诚意和能力解决他的问题。有的当事人遇到案件心情比较沉重、焦虑和不安，你要尽量给他们减压，让当事人看到希望和光明。在会见时如果你频繁接电话，也会使当事人觉得你缺乏诚意，这些细节如果不注意就不能与当事人建立良好融洽的互信关系。

五、与当事人谈话的技巧

（1）要认真倾听当事人陈述

通过当事人对案件的陈述，你能获得对案情的了解。要耐心倾听当事人陈述，眼睛尽量不要看别处，那样会分散注意力，俗话说一心不可二用，要用你的耳朵去听，用你的眼睛看着对方以示你非常专心。在对当事人不间断的被动倾听中，律师可以在当事人停顿时所表示出非承诺性的知道，或者提出未听清的问题，让其复述，律师可以用“是”、“是吗”等语言表示你用心在听，律师还可以用一些肢体语言表示对当事人的同情和理解，如眼神、手势等。在交流中有的当事人从不敢看你，表明当事人对你的怀疑。你不仅要注意自己的表情，也要时时观察对方的表情。有的律师不等当事人说完就打断谈话，下车伊始哇拉哇拉发议论，使当事人很扫兴。这样的会见就成了你唱独角戏，很可能是失败的。有的当事人谈话很罗嗦，杂乱无章甚至语无伦次，往往说了半天，还未听清他说的中心意思是什么。对于这种当事人，不要轻易打断他的话，要耐心地让他把话说完，这一点对于律师来讲也是一种修炼。有的律师性格急躁，还未等人家把话说完，就打断当事人的话，这不仅不礼貌，而且容易中断对方连贯的思绪，另外也容易使当事人与你拉开距离，产生一种不信任的感觉。尽管陈述的有些话对本案意义不大，但对于当事人来讲，觉得十分重要，不说出来心里难受。让他说出来慢慢地给他加以解释，使其减轻思想上的负担，就这一点讲也是有意义的。在日常生活中我们有这样的生活经验，有些人思想有了疙瘩后，郁郁寡欢，百思莫解，找到朋友倾诉后，便豁然开朗轻装上阵了。优秀法官宋渔水在审理一起知识产权纠纷案时，庭审中她耐心的听完了一位原告（作家）用散文诗一般的语言冗长的陈述一个小时意见，使得这位当事人极受感动，庭后，他说几年来就没有一个法官司这样有耐心的听我倾诉，现在我的心情好多了，我决定撤回诉讼请求。于此我想到耐心的倾听当事人陈述，也是沟通律师与当事人情感的重要环节，不可等闲视之。

（2）要注意用眼神与当事人交流

美国杰出律师f·李·贝利在《舌战手册》一书中对律师用眼睛的功能表述得十分精彩，他说用眼睛观察别人，我们可以知道他是什麽样的人，可以了解他的内心世界，可以看出他的真正的意图和想法。不同的人有不同的相貌，而眼睛是每个人脸上最独特的部位。你极力想隐藏起来的感情，眼睛会一丝不漏的流露出来。贝利把眼睛的功能说得细致入微，因此提醒律师要善于利用上帝赐给你的这双眼睛，学会用眼神与当事人交流。在生活中，我们每个人都会带着一副无形的盔甲，并告诉自己：“我能够控制别人对我了解的程度。”但是当你的眼睛直接接触到别人的眼神时，你会突然发现已完全暴漏给了对方，暴漏出了一个赤裸裸的自我。就在这一刻，你的盔甲被刺穿了。对当事人而言，他会时刻注意到你什麽时刻移开视线，什麽时刻又开始了眼神的交流，从而判断你是否真诚可靠，或是否心不在焉。因此，眼神交流是最为重要的非语言信号，你必须掌握好怎样与别人进行眼神交流，掌握好眼神交流的时间、时机，弄明白为什麽进行眼神交流，这对你的业务开展十分必要。

（3）切忌罗嗦和炫耀

我们的一些同行在解答当事人咨询的时候很不得要领。一是话说得非常多，有时一谈一、二个小时，我在一旁听着心里都烦，但又不好当面劝阻。有时我讽刺他们，如果要按计时收费，当事人可就惨了。这些同行陷入一个误区，仿佛非把你对当事人询问的案件认识及救济方法合盘托出，否则就得不到当事人的认可似的。这个想法是非常错误的。其实，你第一次接待一个陌生的当事人时，他不仅仅是向你请教，也是在考你。因为他自己遇到案件的时候，也可能看了好多相关法律书籍、案例，也可能已咨询了多家律师事务所的律师，目的是想认证你解答的是否与他的想法和其他律师的解答一致。他是在选择律师，就如同我们到一个陌生城市买房，要到房地产中介机构或房地产开发商咨询一样，通过货比三家之后才能决定购买与否。所以你千万不要以为经过你的一次解答就能揽住案源。依我的经验，在吃透案情之后，解答当事人的法律问题不能超过20—30分钟。解答要抓住主要的东西，提纲挈领，简明扼要，点到为止。当然这是指一般的案件。对于法律关系复杂的案件，你应当是框架式的解答，即从宏观的角度解答，如案件的性质，救济渠道，对该案的把握程度和存在的风险等。你的解答既要中肯诚实，又要给当事人信心和勇气，让他对你产生信任感。对复杂的案件，要当事人留下相关的证据材料的复印件，经研究后，约好下次再谈。但无论如何不能给当事人留下像街头小贩一样推销自己的印象。当然适当的推销也不可或缺，但要掌握分寸。

实践中我发现有的律师把大部分时间放到自我炫耀上了，称自己办过什么案子，与法院有什么关系，保证胜诉等等。这种做法不但不能起到揽到案源的作用，反而会使当事人产生逆反心理。比如我们到私人开的诊所，十有八九都会遇到这种“自炫”的现象，但患者都是在似信非信之间。我想还是不要把话说满为好，要留有充分的余地。

我们遇到的当事人有不同层次，有城里人也有乡下人，有知识分子也有文盲，有国家干部也有工人，有董事长也有打工仔，对待不同的当事人应采用不同谈话方式。有的则需要用法言法语，有的需要用百姓的通俗语言把道理讲清楚。有的当事人很狡猾，当你把所有的招数都告诉他的时候，他就自己去运作了。所以对待不同的当事人，采用不同谈话方式是十分重要的。但无论如何，只要你的分析和解释十分准确，给当事人提出的救济途径可行，当事人就会对你产生好感。这时不防运用一点儿三十六计中的欲擒故纵的方法，要当事人再到其他律师事务所咨询一下，这样效果会更好。这种作法我经常尝试，屡试不爽。

六、关于代理费的谈判

代理费是律师最头疼的事情，要价高了，能把当事人要跑，要价低了心理不平衡。尤其在法律服务市场竞争激烈的情况下，对于代理费的谈判尤为艰难。对代理费一般都按各地的收费标准，但也要因人而异，因事而异。比如象国有特大型企业，就不存在与你讨价还价的问题，一律按标准收费，并且是先办案，结案后再交费，“店大欺主”。对民营企业则可讨价还价，根据案件标的额的大小，案件的难易程度定一个心目中的标准，根据我的经验，收费标准掌握在标的额的3%—5%。标的额千万元以上的还可降低收费幅度。

对于代理费的收取法要灵活适度，不能奢望一口吃个胖子。根据我的经验可否归纳以下几种办法：

（1）对有实力的国有大中型企业，可以先不谈代理费用问题，先介入了解了解案情，收集相关的材料和信息，待你研究了案情并拿出切实可行的方案时，把对方拴到你的“战车”上，因为有关案件证据都给你了，你是知情人，若不让你代理怕泄密，另外，你的方案要有可操作性。在这时你提代理费问题不迟。实践中有的当事人早已等不及了，他会首先提到收费问题，这时你可讨价还价。如果你为了抓住当事人，便于以后给该单位当顾问，你可先办案后收费，不要耽心收不到费。刚出道的律师光怕收不到费，结果越怕越达不到目的。

（2）对有实力的案件较多的民营企业，你可采取少收费的办法打入该企业。只要你认真负责，兢兢业业把案子办好，赢得当事人信任，这样你便会一个一个拿下该企业的案件。香港有位名律师就介绍了他的体会，很有启发性。他刚出道时没有知名度，企业不了解他，民事案子只给5000港元，但是他没有拒绝，由于他勤勤恳恳敬业，案子办得很漂亮，得到了当事人的首肯，一年下来把该企业所有的案子都包揽了。现在这个律师已是香港的名律师了。这个办法叫以退为进法，同行们不妨一试。

（3）大胆要价。如果你对当事人的案件分析的到位，当事人觉得非你莫属时，你可大胆要价。我的一位同行朋友向我介绍了他的一次成功尝试。一次某部委招聘代理人，一共去了三个律师应聘，另两位都是老同志，他是年轻律师，待当事人介绍完案情后，他礼让两位老前辈谈对案件的看法，轮到他时，他用不到五分钟时间谈了对该案的看法，别人都谈房产开发合同是有效合同，而他却认为是无效合同。说完之后即告辞。负责招聘的工作人员跟出门外要了名片，他本来没想到能“中标”，但第二天接到该单位电话约请面谈代理事宜，他一开口要价20万元，不还价，对方认为他有实力，与其签订了委托代理协议。在这个案件办结后，又承接了该单位其他案件，一案牵数案一共收了200多万元代理费。这种方法对于刚出道的年轻同志要慎用。能大胆要价的律师，除了本身有真功夫外，还要有一定的社会背景，否则即使你把案件拿下来，在司法环境恶劣的情势下，也难达到预期目的。

（4）风险代理。风险代理也是律师常用的方法。有的当事人确实经济困难拿不出代理费或诉讼费，有时当事人对案件胜负心里没谱，不愿意再投资，这样就提出所有费用都由律师出，提成比例可高些。我接待四川一当事人，他一分钱不出，提成比例可给你60%。也有的当事人出诉讼费、鉴定费、财产保全费，不出代理费，案件若败诉不给分文代理费，你花费的交通费、文印费都搭上了。案件若胜诉，按比例提取代理费。这些办法都可以尝试，但要区别对待，对有实力的企业和当事人可采取这种办法，对农民工或其他弱势群体则要慎用。

风险代理的案件都有难度，风险确实很大，海口一律师代理海口返还农村土地所有权纠纷案，告的是海口市人民政府，为了调查所有权的归属和演变，他费了九牛二虎之力，跑到某部队查找在50年代的航拍胶片，又通过北京专家解案，最后取得第一手证据，把官司打赢了。那个案子按与村里约定应收160万元代理费，但这时老乡不给，律师以事务所名义起诉，结果应该胜诉，但当地政法委却出面干预法院，称律师是诈骗，不能给代理费，而且还责令公安机关立案侦查，搞得律师东躲西藏。这个教训告诉我们给群体性的纠纷做代理人风险确实很大，有的来自当事人，有的则来自官方，弄不好“赔了夫人又折兵”。

总之，对于风险代理的案件，要择善而从之，采取成本计算方式，尽量收一部分费用，将成本降得越低越好，自私是人的本性，当事人求着你的时候怎么都行，一但有利可图的时候就变脸了。所以，在搞风险代理时，对风险要进行评估，不可抱着挠幸心理盲目代理，否则不幸的后果就在所难免了。